吴国祥是一位特立独行的紫砂散人。他的《宜兴紫砂通鉴》理论已经影响着许许多多的紫砂人。今天我着重谈谈他领导下的重霄堂品牌紫砂壶的纵向市场开发问题。

众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品(服务)获取社会认同及收益的，我们统称这些购买企业产品的行为单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界。于是，企业针对自身的能力向特定的客户供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是"目标客户群体"。

吴国祥说，在物资匮乏的年代，也就是卖方市场的时候，经营者只要胆子大，多占领市场地盘就可以多赚钱。这种市场是横向市场，也是平面性质的市场，进来的经营者没有什么门槛，竞争的结果就是低价获胜。久而久之，买好品质东西的人就不会到这里来买。于是，我们可以看到许多品牌企业纷纷进驻高档的百货卖场，或者开辟专营店等形式，避开低端卖场，这种主动扔掉平面市场，等于跳出了魔盖，打开了更加广阔的市场空间。在新的更高的空间去让产品遇到消费层次更高的人群，这些人群才是象重霄堂这样的中高端品牌产品的目标客户。

随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志。通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者(目标客户群体)的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。重霄堂品牌紫砂壶坚持做正品紫砂的做法，注定了其产品的定位是满足中高档人群的需求。重霄堂还注重了解除了功能利益之外消费者还需要的产品体验，比如努力发掘未满足的个性需求或者未被重视的心理优越感等。重霄堂的均等纯颗粒纯砂制壶，就充分满足了对紫砂壶以含砂多着为好为至理名言的众多客户的内心需求。

吴国祥觉得品牌的建立不是一朝一夕可以完成的，需要长期的累积。消费者购买重霄堂品牌紫砂壶一定是出于对这个品牌的信任，他们在观察和了解重霄堂品牌做了什么，说了什么，会听其言观其行的。比如重霄堂对外宣布每一把紫砂壶的说明书上都公示产品的泥料名称和等级，消费者会观察对比的。这一点重霄堂说道而且做到，这就为品牌挣到了信任。纵向市场的客户就是这样逐步累计起来的。好的产品质量才能赢得消费者的信任和尊重。(图文:赵见方)

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